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anodemanagement.com Réussir les ventes complexes

Réussir les ventes complexes

Certification Qualiopi

Prérequis : Exercer ou avoir exercé une fonction commerciale
Commercial(e), Ingénieur d'affaire, Ingénieur commercial(e), Key Account Manager, BID Manager, Manager commercial(e)

Objectifs

Toute entreprise proposant des produits et/ou des prestations à très forte valeur ajoutée doit faire face à un process de décision long et compliqué de la part de ses clients

Il s'agit généralement de produits ou de solutions structurants pour les clients, impliquant un grand nombre d'interlocuteurs ainsi que des enjeux majeurs à relever

La maitrise de la vente complexe est un atout considérable pour renforcer son positionnement concurrentiel

Les commerciaux confrontés à cette réalité doivent être capables de piloter efficacement le process de vente complexe

  • Adapter la stratégie à la typologie d'affaire
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation
  • Piloter les ressources au service de l'affaire
  • Accélérer les prises de décision

Programme

Le programme est fait sur mesure avec l'entreprise pour l'adapter aux besoins et au contexte de manière personnalisée

Apprentissage et maitrise de la vente complexe

  • La vente complexe, une mécanique rigoureuse
  • Ce que vous devez changer et ce que vous devez garder pour devenir commercial vente complexe
  • Les outils d'aide à la vente : Le Power Chart, Le Power Base, Le GRID et le MEDDIC
  • Stratégie de vente : Disrupter ou dominer
  • Étape 1 de votre stratégie : Cristalliser l'idée… la votre
  • Étape 2 de votre stratégie : Synchroniser la solution différenciante
  • Étape 3 de votre stratégie : Finaliser la décision argumentée
  • Étape 4 de votre stratégie : Rebondir sans attendre

Mises en situation, simulation ventes complexes

  • Vaincre ses peurs et prendre du plaisir
  • Mise en situation #1 : Vente ERP grands compte automobile
  • Mise en situation #2 : Réponse appel d'offre hospitalier IRM.
  • Réussir votre transformation vente complexe au sein de votre entreprise

Pédagogie

  • Formation pratique construite à partir de l'expérience personnelle des participants
  • Jeux en groupe, apports théoriques, exemples illustrés, partage d'expériences

Durée &
rythme

  • Évaluation des acquis à l'entrée
  • Évaluation des acquis à la sortie

14 heures réparties sur 2 journées

Demande d'information

Oui, je souhaite être appelé par un Conseiller d'Anode Management pour la Formation Réussir les ventes complexes

62 rue St Lazare 75009 PARIS - Tél 01 80 90 52 30
Société de Conseil en Ressources Humaines
SAS au capital de 45.000 € - RCS Paris 444 489 868
Organisme Formation 1175 25205 75

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